销售笔记:我的终端业代被反营销了!

摘要: 业务人员在决定投入店面的时候,应该学会辨别店面所经营的项目是否有前景, 特别是餐饮店。

业务人员在决定投入店面的时候,应该学会辨别店面所经营的项目是否有前景, 特别是餐饮店。很多餐馆开业不到两个月就倒闭了,如果只为铺货率等指标盲目投入资源, 最终吃亏的只能是自己。

一个失误的小终端决策

三个月之前,我和一个业务人员搞绩效面谈。谈到支持的时候,业务员说,谈了一家意向餐馆,需要一台展示柜及做店招,望领导支持。我问,这家餐馆干嘛的,开在什么地方,生意怎么样?业务员说,这家餐馆现在做早餐的,正打算做中晚餐,晚上还搞夜市,位置很好,人流量也很大。我一听,觉得还可以,销量应该会很大。加之该业务员是新手,最近做餐饮也一直受打击,好不容易找到一家,就给他点信心,当即同意了。
资源投下去一个月后,我问业务员,那家餐馆现在销量怎么样啦?他说,进了20件货,天气有点冷,现在一件没卖。不是有餐馆、夜市吗?怎么动销这么慢?回答说:这些都还在筹备中……
我感觉不对,晨会过后,我亲自去了业务员所说的餐馆,原来是一家牛肉粉馆。一进店,就看到20件酒原封不动地放在柜台旁边,两台冰柜一台塞满了牛肉,一台塞满了蔬菜。我当即表明我是啤酒公司的。老板一听,立即掏烟出来,还给我倒了杯水。没等我坐稳,老板就开始说他的规划,说了一大堆,无非就是餐馆规划,夜市筹备……和业务员说的一样。我问老板,这些规划什么时候能实现?他说很快。很快是什么时候?老板回答:“目前还差点儿东西,昨天某某啤酒也来找谈过,说提供几把帐篷伞、做灯箱。但考虑到一直和你们合作,没同意。我正打算找业务谈。今天你来正好,要么你们公司再支持几把帐篷伞和几块灯箱,这些东西一到位,夜市、餐馆马上开业,到时候你们啤酒就好卖了……”
走出这家店,我已经清楚地感觉到被反营销了,我们陷入了两难境地:继续投资源,又怕老板说话不算话,不投,之前的投入相当于打了水漂。就像买股被套一样,是抛还是继续持有?还真要有点赌徒心理。
保险一点,我决定采取“拖”的策略,每次客户向我们提出要求,都以“在申请,等上级领导批复”为由搪塞。果然,三个月过去了,这个客户的中晚餐和夜市项目还没实施……

避免被客户“反销售”

有竞争的地方,就会有资源的投入,每个业代,手里或多或少都会掌握有一定资源。投还是不投,投张三还是李四,大多数时候是业务员说了算,从某种程度上说,业务员也具备投资人的身份,以最小的投入产生最大的回报无疑是每个公司追求的理想状态。如何做到不被反销售,达到低投入高产出的理想状态呢?业务员必须做到以下几条:
1.充分掌握店老板和店铺的信息。
通常,我们要掌握老板的家庭背景、信誉、经济实力、兴趣爱好等。另外,店铺是老板自己的还是租的?租期多久?以及一些历史销量数据等,都应该掌握。只有充分掌握了老板的个人信息和店铺一些基本情况,在具体操作中才能做到有的放矢,不说投入产出多高,但至少保证成正比例。
2.学会判断店面位置的优劣。
店面的位置是决定生意好坏的关键,人流量多、消费者集中的路段,生意再差也差不到哪里去。作为业代,只有正确识别店面位置的优劣,才能做到心里有底,和客户谈判的时候才不会出现盲投资源。人流量的多少、消费者是否集中这些都是显而易见的问题,只要我们平时多观察、多留意,自然了然于胸。

3.前瞻性预见。
作为投资人,投资一个项目,首先考虑的是该项目是否有前景。作为业代,我们决定投入店面的时候,我们也应该学会辨别店面所经营的项目是否有前景。特别是餐饮店,很多餐馆开业不到两个月就倒闭了,如果我们没有很好的辨别能力,为了铺货率等指标盲目地投入资源,最终吃亏的只能是自己。
4.没把握的就静观其变。
对新开店铺或者一时无法掌握情况的,最好的方式就是静观其变。一旦摸准了情况,就马上投入。当然,也要学会给客户画饼,以防竞品用最少的投入抢走最优质的客户。

5.学会签订自我保护条约。
如果竞品来势汹汹,客户要求也很强烈,容不得我们拖,而你又觉得该店非拿下不可,怎么办呢?最好在投入的时候和客户签订自我保护条约,由此确保自己不受或者少受损失。比如,规定客户多久时间达成多少销量,和客户约定如果出现倒闭或者转让等情况时,须如数退还我们所投资源等。可能的话,要求客户交少量保证金。
尽管是个老生常谈的话题,但我仍然希望能够提醒大家,一定要避免被客户“反销售”。


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30846000:2017-12-13 22:37:22